🎓 零、乾鹄伴学产品销售要点（分渠道话术基础）
🏷️ 品牌背书（所有渠道通用）
- 北京乾鹄教育科技有限公司（2017 年成立）
- 教育部认可的 AI 教育创新品牌
- 全国优秀科研成果一等奖
- 品牌升级前积累万级用户与过亿营收
🔬 核心技术卖点
- 双核心技术：艾宾浩斯遗忘曲线 + 海马体训练
- 创新功能：微表情数据分析，实时捕捉孩子学习状态
- AI 系统：智能诊断规划 + 动态内容推荐 + 科学抗遗忘训练
💝 六大承诺（转化核心话术）
- 效果可承诺，提升有保证 — 10-30 次课记住 200-600 词
- 科学抗遗忘，单词记得牢 — AI 按记忆规律推送
- 短时且高效，轻松不增负 — 课上跟着陪练张口大声读
- 专治畏难症，重拾自信心 — 10 个课包建立兴趣
- 过程全透明，成长看得见 — 学习进度实时可查
- AI 双师协同 — AI 规划 + 真人陪练
📚 课程体系（需求匹配）
- 教材体系：498 个词库，覆盖小学/初中/高中主流教材版本
- 分级体系：按学段 + 教材版本分级
- 交付方式：腾讯会议线上授课
- 效果案例：高三学生 1 年词汇量提升 2000 个，高考英语涨分 74 分
📊 一、四大获客渠道概览
🎯 落地页付费 主力渠道
用户状态：已付费 9.9 元- 用户已购买体验课
- 有上课资格
- 销售任务：排课 + 服务 + 转化正课
- 不需要推销体验课
📹 直播间加粉 需培育
用户状态：感兴趣，未付费- 用户对产品有兴趣
- 未付费，需要引导
- 销售任务：介绍产品 → 引导购买体验课 → 转化
- 需要完整销售流程
🛒 微信小店 已成交
用户状态：已付费（体验课/正课）- 体验课用户 → 排课 + 转化正课
- 正课用户 → 排课 + 服务 + 续报
- 销售任务：服务 + 二次销售
- 不需要推销
📝 表单留资 需培育
用户状态：留资，未付费- 用户有兴趣但谨慎
- 需要建立信任
- 销售任务：培育 → 需求诊断 → 引导体验课 → 转化
- 需要长期培育流程
📋 二、四大渠道核心差异对比
| 维度 | 落地页付费 | 直播间加粉 | 微信小店 | 表单留资 |
|---|---|---|---|---|
| 用户状态 | 已付费 9.9 元 | 感兴趣，未付费 | 已付费（体验/正课） | 留资，未付费 |
| 付费意愿 | 高（已行动） | 中（有兴趣） | 高（已行动） | 低（观望） |
| 信任度 | 中（愿尝试） | 中低（需建立） | 中高（已信任） | 低（需培育） |
| 销售重点 | 服务 + 转化 | 引导 + 转化 | 服务 + 续报 | 培育 + 转化 |
| 成交周期 | 7 天内 | 7-14 天 | 即时/续报周期 | 14-30 天 |
| 转化率 | 25-35% | 15-25% | 体验→正课 25-35% | 10-20% |
🎯 三、落地页付费用户（9.9 元体验课）
✅ 核心特点
- 用户已付费 9.9 元购买体验课
- 不需要推销体验课 — 用户已经有上课资格
- 销售核心是"服务"不是"销售"
- 转化窗口：体验课后 7 天内
📋 销售流程（5 步）
添加后 1 小时内
第 1 步：企微添加 + 欢迎语
- 自动通过好友请求
- 发送欢迎语 + 自我介绍
- 确认用户信息（孩子年级、姓名）
您好，我是拾年智航的学习规划师 XX，
负责孩子的学习规划和跟进。
看到您已经购买了我们的体验课，
包含：1 次词汇量检测 + 1 小时课程 + 3 次抗遗忘复习
方便问一下孩子目前几年级？
我帮您安排合适的上课时间。
添加后 24 小时内
第 2 步：预约体验课时间
- 提供 2-3 个可选时间段
- 确认上课方式（腾讯会议）
- 发送上课提醒（课前 1 小时）
课后 30 分钟内
第 3 步：学习报告 + 解读（关键！）
- 接收陪练老师课堂反馈
- 完善学习报告
- 电话/语音解读报告
- 效果外化 + 首次转化
XX 妈妈，这是孩子今天的学习报告：
【学习效果】
- 课前词汇量：120 词
- 今天新学：8 个单词
- 课堂测试：85% 正确率
- 发音评分：标准
孩子今天表现非常好，1 小时记住了 8 个单词，
说明我们的方法很适合他。
接下来 21 天我们会安排 10 次抗遗忘复习，
保证孩子把这些单词牢牢记住。
您看要不要直接给孩子安排一个正式课包？
现在报名 10 课包，我可以申请赠送 1 节课。
课后 24-48 小时
第 4 步：转化跟进
- 成交 → 排课 → 进入正课流程
- 未成交 → 进入 7 天跟进周期
课后 Day 1-7
第 5 步：7 天转化窗口跟进
- Day 1：第 1 次抗遗忘复习 + 跟进
- Day 3：第 2 次抗遗忘复习 + 跟进
- Day 7：第 3 次复习 + 最后转化尝试
- Day 8：转化窗口关闭 → 流失/培育
📹 四、直播间加粉用户
💡 核心特点
- 用户对产品有兴趣，但未付费
- 需要完整的产品介绍
- 需要引导购买体验课
- 转化周期较长（7-14 天）
📋 销售流程（6 步）
添加后 1 小时内
第 1 步：企微添加 + 欢迎语
- 自动通过好友请求
- 发送欢迎语 + 产品介绍
您好，我是拾年智航的学习规划师 XX。
感谢您在直播间的关注！
我们是 AI+ 真人双师英语单词培训，
核心解决孩子"记了就忘"的问题。
我们的特色：
✓ AI 学习分析 + 个性化计划
✓ 21 天 10 次抗遗忘复习
✓ 真人老师全程伴学
方便问一下孩子目前几年级？
英语学习中遇到什么困难吗？
添加后 24 小时内
第 2 步：需求诊断
- 了解孩子情况（年级/教材/成绩）
- 了解痛点（记不住/没兴趣/不敢开口）
- 了解目标（提分/兴趣/应试）
添加后 24-48 小时
第 3 步：产品介绍 + 引导体验课
- 根据诊断结果推荐产品
- 介绍体验课内容
- 引导购买 9.9 元体验课
根据孩子的情况，我建议先上一次体验课。
体验课包含：
- 1 次词汇量检测（了解孩子基础）
- 1 小时正式课程（让孩子当场记住几个单词）
- 3 次抗遗忘复习（看看复习效果）
费用是 9.9 元，主要是筛选真正想学习的孩子。
您看这周什么时间方便？我帮您安排。
购买后
第 4 步：预约体验课
- 同"落地页付费用户"流程
课后 30 分钟内
第 5 步：学习报告 + 转化
- 同"落地页付费用户"流程
课后 Day 1-7
第 6 步：7 天转化窗口跟进
- 同"落地页付费用户"流程
🛒 五、微信小店用户
✅ 核心特点
- 用户已付费（体验课或正课）
- 不需要推销 — 已成交
- 销售核心是"服务"和"续报"
- 体验课用户 → 转化正课
- 正课用户 → 续报 + 转介绍
📋 销售流程（分两种情况）
购买后 1 小时内
情况 A：体验课用户
- 企微添加 + 欢迎语
- 确认用户信息
- 预约体验课时间
- 后续流程同"落地页付费用户"
购买后 1 小时内
情况 B：正课用户
- 企微添加 + 欢迎语
- 确认用户信息 + 购买课包
- 安排正课时间
- 课包消耗 70% 时启动续报
- 课程结束后引导转介绍
XX 妈妈您好，我是孩子的学习规划师 XX。
看到您购买了 10 课包，
接下来由我负责孩子的学习规划和跟进。
我会定期关注孩子的学习情况，
每次课后都会给您发送学习报告。
课包消耗到 70% 时我会提醒您续报，
保证孩子的学习不中断。
您看这周什么时间方便开始第一节课？
📝 六、表单留资用户
⚠️ 核心特点
- 用户有兴趣但谨慎，未付费
- 需要长期培育建立信任
- 不能急于推销
- 转化周期最长（14-30 天）
- 转化率相对较低（10-20%）
📋 销售流程（7 步培育）
提交后 1 小时内
第 1 步：首次联系
- 电话/企微联系
- 确认收到表单
- 简单了解需求
您好，我是拾年智航的学习规划师 XX。
看到您填写了我们的咨询表单，
想了解一下孩子目前英语学习遇到什么困难？
我可以根据孩子的情况给您一些建议。
Day 1-3
第 2 步：需求诊断
- 深入了解孩子情况
- 了解痛点和学习目标
- 建立初步信任
Day 3-7
第 3 步：价值培育
- 发送产品介绍资料
- 分享用户案例/好评
- 解答用户疑问
- 建立专业形象
Day 7-10
第 4 步：引导体验课
- 根据培育情况引导体验课
- 强调 9.9 元低门槛
- 降低决策压力
购买后
第 5 步：预约体验课
- 同"落地页付费用户"流程
课后 30 分钟内
第 6 步：学习报告 + 转化
- 同"落地页付费用户"流程
课后 Day 1-7
第 7 步：7 天转化窗口跟进
- 同"落地页付费用户"流程
📊 七、销售策略对比总结
| 渠道 | 用户状态 | 销售重点 | 是否需要推销体验课 | 成交周期 | 转化率目标 |
|---|---|---|---|---|---|
| 落地页付费 | 已付费 9.9 元 | 服务 + 转化 | ❌ 不需要 | 7 天内 | 25-35% |
| 直播间加粉 | 感兴趣，未付费 | 引导 + 转化 | ✅ 需要 | 7-14 天 | 15-25% |
| 微信小店 | 已付费（体验/正课） | 服务 + 续报 | ❌ 不需要 | 即时/续报周期 | 体验→正课 25-35% |
| 表单留资 | 留资，未付费 | 培育 + 转化 | ✅ 需要 | 14-30 天 | 10-20% |
💡 核心策略差异
- 已付费用户（落地页/小店）：快速排课 → 做好服务 → 效果外化 → 自然转化
- 未付费用户（直播间/表单）：建立信任 → 需求诊断 → 引导体验课 → 转化
💡 八、关键成功要素
⚡ 响应速度
- 落地页/小店：1 小时内添加
- 直播间：24 小时内首联
- 表单：1 小时内首联
🎯 渠道识别
- 添加好友时标记来源
- 不同渠道用不同话术
- 不要混淆销售策略
📊 数据追踪
- 各渠道转化率分开统计
- 优化低转化渠道
- 放大高转化渠道