🎓 零、乾鹄伴学产品销售基础
🏷️ 品牌故事与背景
- 公司主体：北京乾鹄教育科技有限公司（2017 年 12 月 19 日成立）
- 品牌升级：2025 年 AI 元年全面升级，基于老版本系统（万级用户、过亿营收）
- 资质荣誉：教育部认可的 AI 教育创新品牌、全国优秀科研成果一等奖
🎯 产品定位与理念
- 核心定位：AI + 真人双师英语单词培训
- 核心人群：初高中学生（中高考词汇）为主，雅思托福为辅
- 产品理念：不是把线下课照搬到线上，不是用机器替代教师
- 使命：做全球学生信赖的 AI 学习伙伴
🔬 核心技术
- 双核心技术：艾宾浩斯遗忘曲线 + 海马体训练
- AI 系统功能：智能诊断规划、动态内容推荐、科学抗遗忘训练、真人协同干预、全程学效果追踪
- 创新功能：微表情数据分析（实时捕捉孩子学习状态）
📚 课程体系与交付
- 学习闭环："教、学、管、评"闭环体系
- 交付方式：线上腾讯会议授课
- 效果承诺：10-30 次课记住 200-600 词，考试提升可见
- 效果案例：高三学生 1 年词汇量提升 2000 个，高考英语涨分 74 分
💝 致家长六大承诺（销售核心话术）
- 效果可承诺，提升有保证
- 科学抗遗忘，单词记得牢
- 短时且高效，轻松不增负
- 专治畏难症，重拾自信心
- 过程全透明，成长看得见
- AI 双师协同（AI 规划 + 真人陪练）
📖 教材与课程分级
- 词库总量：498 个词库（外研社/译林版/冀教版/北京版等）
- 学段分级：小学 / 初中 / 高中
- 课程分级：按学段 + 教材版本分级
🎯 一、销售定位重新定义
💡 核心转变
- 推销思维 → 顾问思维
- 卖课 → 帮用户做决策
- 一次性成交 → 长期信任关系
- 话术套路 → 专业诊断 + 方案定制
❌ 传统销售
- 卖课的、推销的、催单的
- 以成交为导向
- 话术驱动
- 一次性交易
✅ 拾年智航销售
- 学习规划师 + 教育顾问
- 以效果为导向
- 专业诊断驱动
- 长期关系维护
🎭 销售的四个角色
- 第一个触点 — 用户体验到的"真人温度"
- 信任建立者 — 不是"卖课的"，是"帮孩子规划的"
- 效果翻译官 — 学习档案的解读人，效果的外化者
- 长期关系维护者 — 续报、转介绍的关键节点
👥 二、角色分工与协作
🎤 陪练老师
- 上课交付（1 小时）
- 记录课堂表现
- 提供原始反馈素材
💼 销售
- 线索承接 + 体验课邀约
- 完善学习报告 + 分析
- 解读报告 + 激活转化
- 7 天跟进 + 成交/流失判定
📚 伴学师
- 约课安排
- 了解学员情况
- 促单任务配合
📋 体验课交付与转化协作流程
课后 0-5 分钟
陪练老师 → 提交课堂反馈
- 记住了几个单词
- 发音情况（标准/一般/需加强）
- 互动积极性（高/中/低）
- 注意力集中情况
- 薄弱环节记录
课后 5-15 分钟
销售 → 完善学习报告
- 系统数据（词汇量检测）
- 老师反馈（课堂表现）
- 销售分析（学习效果）
- 定制建议（后续规划）
课后 15-20 分钟
销售 → 发送报告给家长
- 企业微信/微信发送
- 格式规范、专业呈现
课后 20-30 分钟
销售 → 电话解读 + 转化
- 解读报告数据
- 效果外化（"1 小时记住 8 个单词"）
- 首次转化尝试
🔄 三、销售流程设计（6 步闭环）
第 1 步 · 线索承接
来源：落地页/小店/表单（已支付 9.9 元）动作：企微添加 + 欢迎语 + 预约时间
目标：24 小时内完成添加和预约
关键话术："您好，我是拾年智航的学习规划师 XX，负责帮孩子制定学习计划"
第 2 步 · 体验课邀约
动作：根据线索来源快速邀约话术要点：
- "根据孩子的情况，我建议先上一次体验课"
- "1 次词汇量检测 + 1 小时课程 + 3 次抗遗忘复习"
- "费用 9.9 元，主要是筛选真正想学习的孩子"
第 3 步 · 体验课交付
执行：陪练老师 + 伴学师流程：
- 课前：词汇量检测（5-10 分钟）
- 课中：1 小时教学
- 课后：陪练老师提交课堂反馈
第 4 步 · 报告输出 + 转化（关键！）
时机：体验课结束后 30 分钟内动作：
- 0-5 分钟：接收陪练老师反馈
- 5-15 分钟：完善学习报告
- 15-20 分钟：发送报告给家长
- 20-30 分钟：电话解读 + 首次转化
- "孩子今天记住了 X 个单词，正确率 XX%"
- "这个效果说明孩子很适合我们的方法"
- "21 天 10 次抗遗忘，保证孩子不忘"
- "现在报名 10 课包，可以赠送 1 节课"
第 5 步 · 7 天转化窗口跟进
成交 → 排课 → 进入正课流程未成交 → 进入 7 天跟进：
- Day 1：第 1 次抗遗忘复习 + 跟进
- Day 3：第 2 次抗遗忘复习 + 跟进
- Day 7：第 3 次抗遗忘复习 + 最后跟进
- Day 8：转化窗口关闭 → 流失/培育
第 6 步 · 交付跟进 + 续报
正课期间：
- 每次课后查看学习报告
- 定期与家长沟通学习进展
- 课包消耗 70% 时启动续报
⚠️ 关键时间节点
- 体验课后 30 分钟 — 必须完成报告输出 + 解读
- 体验课后 24-48 小时 — 最佳转化时机
- 体验课后 7 天 — 转化窗口截止（不是起点）
- 课包消耗 70% — 续报跟进启动
📄 四、学习报告模板与话术
┌─────────────────────────────────────────────┐
│ 拾年智航 AI 英语 · 学习报告 │
├─────────────────────────────────────────────┤
│ 学员姓名：XXX │
│ 课程时间：2026-03-26 14:00-15:00 │
│ 陪练老师：XXX │
├─────────────────────────────────────────────┤
│ 【学习效果】 │
│ 课前词汇量：120 词 │
│ 今天新学：8 个单词 │
│ 课堂测试：85% 正确率 │
│ 发音评分：标准 │
├─────────────────────────────────────────────┤
│ 【课堂表现】 │
│ ✓ 互动积极，主动举手 3 次 │
│ ✓ 跟读声音洪亮，发音准确 │
│ ✓ 注意力集中，全程参与 │
│ △ 个别单词需要加强练习 │
├─────────────────────────────────────────────┤
│ 【学习建议】 │
│ 孩子今天的表现非常好，1 小时记住了 8 个单词， │
│ 说明我们的 AI+ 真人双师模式很适合他。 │
│ │
│ 接下来 21 天我们会安排 10 次抗遗忘复习， │
│ 保证孩子把这些单词牢牢记住。 │
├─────────────────────────────────────────────┤
│ 课程顾问：XXX 联系方式：XXX │
└─────────────────────────────────────────────┘
📞 转化话术清单
| 场景 | 话术 |
|---|---|
| 首次转化 (课后 30 分钟) |
"孩子今天效果这么好，直接开始正课吧" "21 天 10 次抗遗忘，保证孩子不忘" "现在报名 10 课包，可以赠送 1 节课" |
| 二次跟进 (Day 1-3) |
"孩子第 1 次复习完成了，正确率 90%" "您看孩子学得这么好，别耽误了" "抗遗忘复习要趁热打铁" |
| 最后跟进 (Day 7) |
"明天是转化窗口最后一天" "错过这 7 天，孩子效果就断了" "您再考虑一下，我帮您申请额外赠送" |
| 异议处理 "太贵了" |
"我理解您的顾虑。但您算一下，198 元 1 小时 +10 次复习，平均每次不到 20 元。关键是孩子能记住，这才是真正的省钱。" |
| 异议处理 "再考虑一下" |
"没问题，孩子的学习确实要慎重。不过您看孩子今天的效果这么好，拖久了孩子忘了可惜。而且抗遗忘复习要趁热打铁。" |
💡 五、关键成功要素
⚡ 快
- 30 分钟内出报告 + 解读
- 24 小时内完成线索首联
- 48 小时内完成首次转化
🎯 准
- 效果外化准确，数据说话
- 用户需求判断准确
- 转化时机把握准确
💪 狠
- 转化时机把握好，不拖沓
- 7 天窗口期严格执行
- 该放弃的线索及时放弃
🎯 销售的核心价值
- 不是传话，是效果翻译 — 把"记住 8 个单词"翻译成"效果很好，适合继续学"
- 不是推销，是决策推动 — 用学习报告说话，用效果说话
- 不是一次性成交，是长期关系建立 — 续报、转介绍的起点
📊 六、销售数据看板
| 指标 | 计算公式 | 行业参考值 | 拾年智航目标 |
|---|---|---|---|
| 线索转化率 | 体验课预约数/线索数 | 30-50% | 待确认 |
| 体验课到店率 | 实际上课数/预约数 | 80%+ | 待确认 |
| 体验→正课转化率 | 正课成交数/体验课数 | 25-35% | 待确认 |
| 客单价 | 成交金额/成交数 | 1500-2500 元 | 待确认 |
| 销售人效 | 月成交金额/销售人数 | 5-10 万/月 | 待确认 |
| 续报率 | 续报人数/到期人数 | 50%+ | 待确认 |
| 转介绍率 | 转介绍成交/总成交 | 20%+ | 待确认 |
📋 销售每日看板（示例）
- 今日数据：新增线索 X 条 · 首联完成 X 条 · 体验课预约 X 个 · 正课成交 X 个
- 待跟进：24h 内首联 X 条 · 体验课后 1-3 天 X 个 · 课包消耗 70%+ X 个
- 本月累计：XXXXX 元（目标完成率 XX%）
📚 七、销售培训体系
📌 新人培训（7 天）
- Day 1-2：产品学习（项目定位、核心优势、课包设计、价格体系、竞品对比）
- Day 3-4：话术演练（欢迎语、诊断问题、邀约话术、转化话术、异议处理）
- Day 5-6：跟听实操（旁听资深销售、模拟对话练习、录音分析）
- Day 7：考核上岗（话术通关、模拟成交、正式上岗）
📌 持续培训（每周）
- 周一：上周数据复盘 + 优秀录音分享
- 周三：话术迭代 + 新异议处理演练
- 周五：案例学习 + 下周目标制定