一、角色定义与分工
👔 销售
负责引流→转化→跟进→增购/复购/转介绍（一跟到底）
📅 伴学师
负责约课、了解学员情况、促单任务
👨🏫 陪练老师
主要负责上课（体验课/正课/抗遗忘课）
🤖 AI 系统
全程跟进学员上课情况，进行学习情况分析
角色职责对照表
| 角色 | 主要职责 |
|---|---|
| 销售 | 线索承接、需求诊断、体验课预约、转化逼单、持续跟进（增购/复购/转介绍） |
| 伴学师 | 约课（配合销售）、了解学员情况、促单任务 |
| 陪练老师 | 体验课交付、正课交付、抗遗忘课交付、与学员约定抗遗忘时间 |
| AI 系统 | 词汇量检测、学习情况分析、全程跟进学员上课情况 |
二、产品定义
📚 体验课
- 时长：1 小时
- 内容：正课内容 + 词汇量检测
- 交付：腾讯会议 + 陪练老师 + AI 系统分析
- 价格：9.9 元（免费版有有效期）
- 目的：学习计划制定、转化正课
📖 正课（1 节）
- 正课：1 小时线上教学
- 抗遗忘：21 天内 7 次，每次 10-15 分钟
- 交付：腾讯会议 + 陪练老师 + AI 系统
- 抗遗忘内容：复习为主
- 排课：一节一节排，伴学师负责
套餐结构：10 节起售 = 10 小时正课 + 70 次抗遗忘课
三、引流方式（3 种载体）
📍 方式 1：落地页购买体验课
- 用户看到广告 → 进入落地页
- 购买体验课（9.9 元或免费）
- 自动/手动添加销售企微
- 销售承接 → 约课 → 转化正课
特点：付费意愿筛选，线索质量相对较高
🛒 方式 2：小店橱窗
- 用户进入微信小店（AI 英语伴学馆）
- 选择商品：体验课（低价）或 正课套餐（10 节起售）
- 下单购买 → 添加销售企微
- 销售承接 → 约课 → 交付
特点：体验课低门槛引流，正课套餐直接转化高意向用户
📝 方式 3：落地页表单
- 用户看到广告 → 进入落地页
- 填写表单（手机号等）
- 提交后可选加销售企微
- 销售对未加企微用户二次联系（电话/短信）
- 引导加企微 → 私域承接
特点：线索成本可能最低，但需要二次跟进
四、ToC 完整链路（6 个阶段）
📢 阶段 1：引流
- 渠道：微信视频号、抖音直播、百度 SEM、信息流、自然流
- 载体：落地页、小店橱窗、表单
- 目标：获取线索（手机号/企微好友）
↓
💬 阶段 2：承接（销售负责）
- 30 分钟内跟进
- 需求诊断 / 产品介绍
- 预约体验课（伴学师配合约时间）
↓
🎯 阶段 3：体验课交付（1 小时）
- 词汇量检测（AI 系统 + 老师）
- 正课内容体验
- 学习计划制定
- 交付：腾讯会议 + 陪练老师 + AI 系统分析
↓
💰 阶段 4：转化（7 天内，销售负责）
- 课后跟进（从体验课结束开始算 7 天）
- 逼单促单
- 收款：企微付款 或 小店付款
↓
📚 阶段 5：正课交付（N 小时 + N×7 次抗遗忘）
- 排课：伴学师负责，一节一节排
- 正课：1 小时/节，陪练老师上课
- 抗遗忘：10-15 分钟/次，21 天内 7 次，老师与学员约定时间
- AI 系统全程跟进学习情况
- 销售持续跟进（增购/复购/转介绍）
↓
🔄 阶段 6：复购/转介绍（销售负责）
- 复购：任何时候购买都算，销售主动跟进
- 转介绍：老带新，赠送规则待定
五、关键节点与负责人
| 节点 | 负责人 | 说明 |
|---|---|---|
| 线索承接 | 销售 | 30 分钟内跟进 |
| 体验课预约 | 销售 + 伴学师 | 销售对接，伴学师约时间 |
| 体验课交付 | 陪练老师 | 1 小时 + 词汇量检测 |
| 转化逼单 | 销售 | 体验课结束后 7 天内跟进 |
| 正课排课 | 伴学师 | 一节一节排 |
| 正课/抗遗忘交付 | 陪练老师 | 腾讯会议 + AI 系统 |
| 学员跟进 | 销售 | 持续跟进，负责增购/复购/转介绍 |
| AI 系统 | 系统 | 全程跟进学习情况 |
六、核心指标（来自内部资料）
| 环节 | 指标 |
|---|---|
| 获客 | 线索成本 50-160 元（待实际验证） |
| 承接 | 企微 30 分钟内跟进 |
| 体验课 | 到课率 ≥70% |
| 转化 | 7 天内转化（转化率待验证） |
| 复购 | 老客复购率 ≥15% |
| 转介绍 | 赠课机制（规则待定） |