版本：V1.0 | 适用对象：课程顾问、学习规划师、班主任 | 编制时间：2026 年 3 月
本课程为纯线上模式，无线下门店/场地
版本：V1.0
适用对象：C 端客户（中小学生家长、大学生、成人学习者）
编制时间：2026 年 3 月
参考依据：产品招商手册 + 学员案例 + 行业竞品分析
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本课程为纯线上模式，无线下门店/场地
- ✅ 学生在家用手机/电脑上课
- ✅ 真人老师 1 对 1 在线陪练
- ✅ AI 系统全程辅助
- ✅ 无通勤时间，随时随地学
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1. [销售流程总览](#一销售流程总览)
2. [客户画像与需求分析](#二客户画像与需求分析)
3. [开场白话术](#三开场白话术)
4. [产品介绍话术](#四产品介绍话术)
5. [竞品对比话术](#五竞品对比话术)
6. [价格谈判话术](#六价格谈判话术)
7. [异议处理话术](#七异议处理话术)
8. [成交促单话术](#八成交促单话术)
9. [售后跟进话术](#九售后跟进话术)
10. [附录：核心数据与案例](#十附录核心数据与案例)
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线索获取 → 体验课预约 → 测评 + 体验 → 方案推荐 → 成交 → 转介绍
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓
多渠道 1-2 天 当天 当天 当天 持续
| 节点 | 目标转化率 | 核心动作 | 负责人 |
|---|---|---|---|
| 线索→体验课 | 60%+ | 痛点挖掘 + 价值传递 | 课程顾问 |
| 体验课→正价课 | 70%+ | 效果外化 + 限时优惠 | 课程顾问 + 老师 |
| 正价课→续费 | 85%+ | 学习成果 + 情感维系 | 班主任 + 老师 |
| 老客→转介绍 | 35%+ | 满意度 + 激励机制 | 班主任 |
| 客户类型 | 决策周期 | 客单价 | 跟进频次 |
|---|---|---|---|
| 主动咨询 | 1-3 天 | 3000-8000 元 | 每天 1 次 |
| 被动线索 | 3-7 天 | 3000-8000 元 | 2 天 1 次 |
| 体验课后 | 当天 | 3000-8000 元 | 当天 3 次 |
| 转介绍 | 1-2 天 | 3000-8000 元 | 每天 1 次 |
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细分群体：
- 小学 3-6 年级家长
- 初中生家长
- 高中生家长（含艺考生）
特征：
- 年龄：35-50 岁
- 收入：家庭月收入 1.5 万+
- 教育焦虑：中高度
- 决策特点：效果导向，价格敏感度中等
核心痛点：
1. 孩子英语成绩差，拖后腿
2. 单词背不会，背了就忘
3. 学习兴趣低，抵触英语
4. 家长想辅导但不会/没时间
5. 报了很多班，效果都不好
需求匹配：
- AI 精准测评，找到薄弱点
- 真人陪练，监督学习
- 数据可视化，看到进步
- 时间灵活，不耽误校内学习
决策关注点：
1. 效果（成绩提升）
2. 师资（老师水平）
3. 价格（性价比）
4. 时间（是否灵活）
成单周期：1-7 天
客单价：3000-8000 元/期
续费率：85%+
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细分群体：
- 四六级考生
- 考研学生
- 出国留学生（雅思/托福）
- 职场人士（商务英语）
特征：
- 年龄：18-35 岁
- 自主决策
- 目标明确
- 价格敏感度中等
核心痛点：
1. 词汇量不足，阅读困难
2. 听说能力差，哑巴英语
3. 自制力差，难以坚持
4. 考试时间紧迫
5. 需要针对性突破
需求匹配：
- 个性化学习路径
- 灵活时间安排
- 目标导向（考试分数）
- 性价比高于线下班
决策关注点：
1. 效果（分数提升）
2. 时间（灵活性）
3. 价格（性价比）
4. 服务（答疑支持）
成单周期：1-3 天
客单价：2000-6000 元/期
续费率：70%+
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特征：
- 由老学员推荐
- 信任度高
- 决策快
- 价格敏感度低
核心痛点：
- 与推荐人类似
- 额外关注"为什么推荐这个"
需求匹配：
- 同 A 类/B 类
- 强调"和您朋友一样的学习方式"
决策关注点：
1. 推荐人的效果
2. 是否适合自己孩子
3. 价格（通常不太敏感）
成单周期：1-2 天
客单价：3000-8000 元/期
续费率：90%+
转介绍率：50%+
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1. "您好，请问孩子现在几年级了？"
2. "英语成绩大概在什么水平？"
3. "之前有没有报过英语班？效果怎么样？"
4. "孩子平时学习英语最大的困难是什么？"
5. "您觉得孩子英语学不好的主要原因是什么？"
6. "单词背诵方面有没有遇到困难？"
7. "孩子对英语学习有兴趣吗？"
8. "您平时有时间辅导孩子吗？"
9. "之前报的班为什么没继续？"
10. "如果有一个方法能让孩子主动背单词，您有兴趣了解吗？"
11. "如果能让您随时看到孩子的学习进度，对您有帮助吗？"
12. "如果 2 个月内英语成绩提升 15-20 分，您觉得怎么样？"
13. "您之前报的班大概什么价位？"
14. "您希望报多长时间的课程？"
15. "您更看重效果还是价格？"
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> "您好，请问是 XX 同学的家长吗？
>
> 我是乾鹄伴学的学习规划师小李。看到您在我们公众号留言咨询英语课程，特意给您回个电话。
>
> 请问孩子现在几年级了？英语方面主要想提升哪一块？
>
> （等家长回答后）
>
> 好的，我了解了。我们这边刚好有个免费的 AI 英语测评，可以精准找到孩子的薄弱点，大概占用 15 分钟时间，您看今天还是明天方便带孩子过来体验一下？"
要点：
- 表明身份 + 来意
- 快速进入需求了解
- 直接约体验，不推销
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> "您好，请问是 XX 同学的妈妈吗？
>
> 我是乾鹄伴学的小李老师。看到您昨天参加了我们'英语学习方法'的线上讲座，特意跟您回访一下。
>
> 讲座内容对您有帮助吗？
>
> （等家长回答后）
>
> 太好了！其实讲座里提到的 AI 测评方法，我们线下可以免费体验。很多孩子测完都发现了之前没注意到的问题。
>
> 这周末我们刚好有测评名额，您看周六还是周日方便？我帮您预留一个。"
要点：
- 借用活动建立联系
- 强调"免费"降低门槛
- 二选一法约时间
---
> "您好，请问是 XX 同学的家长吗？
>
> 我是乾鹄伴学的小李。之前您在我们这边咨询过英语课程，不知道孩子现在英语学习情况怎么样了？
>
> （等家长回答后）
>
> 我理解，给孩子选培训班确实要慎重。
>
> 是这样，我们最近针对老客户推出一个'免费试学 7 天'的活动，不需要任何费用，孩子可以先体验一下我们的教学方式。
>
> 我觉得效果好不好，孩子说了算。您看要不要让孩子试试？"
要点：
- 共情理解（"确实要慎重"）
- 降低门槛（"免费试学"）
- 转移决策权（"孩子说了算"）
---
> "XX 妈妈您好，我是乾鹄伴学的学习规划师小李👋
>
> 专注中小学英语提分 5 年，帮助过 500+ 孩子英语成绩提升 15-30 分。
>
> 这是我们学员的进步案例【发送案例截图】
>
> 您孩子现在几年级？英语方面有什么困扰吗？可以随时问我～"
---
> "XX 妈妈，跟您分享一个跟您孩子情况很像的案例：
>
> 五年级的王同学，之前也是单词背不会，英语 70 多分。
>
> 在我们这边学了 2 个月：
> ✅ 词汇量从 1500 增长到 2800
> ✅ 期末考试 92 分
> ✅ 还拿了学校'进步之星'
>
> 这是孩子的学习报告【发送截图】
>
> 您看这周末要不要带孩子来免费测评一下？看看孩子具体是什么情况～"
---
早间分享（8:00）
> ☀️ 早安！
>
> 昨天一个家长跟我说："李老师，孩子以前背单词要逼着，现在居然主动要学！"
>
> 这就是方法的重要性。不是孩子学不好，是没找到适合的方法。
>
> 乾鹄伴学 AI 英语，让孩子爱上学习。
>
> 📍免费测评名额还剩 3 个，私信我预约～
---
晚间案例（20:00）
> 🌙 今日喜报！
>
> 高三李同学，入学词汇量 1654，4 个月后增长到 4824，增长 3100+ 词汇量！
>
> 英语从薄弱科目变成优势科目，还拿了学校英语学科奖状🏆
>
> 孩子说："原来英语也可以这么简单！"
>
> 你孩子的潜力，远超你的想象。
>
> 💪 预约免费测评：私信我
---
> "XX 妈妈您好，欢迎来到乾鹄伴学！
>
> 我是学习规划师小李，今天由我来接待您。
>
> 先喝杯水，稍等一下老师。在开始之前，我想先了解一下，您今天来主要是想解决孩子哪方面的问题？
>
> （等家长回答后）
>
> 好的，我明白了。那今天我们这样安排：
> 1. 先给孩子做一个 AI 英语测评（15 分钟）
> 2. 根据测评结果，老师给孩子上一节体验课（30 分钟）
> 3. 然后我跟您详细聊聊孩子的学习规划（20 分钟）
>
> 整个过程大概 1 小时，您看可以吗？"
要点：
- 热情接待
- 明确流程和时间
- 让家长掌握预期
---
> "乾鹄伴学 = AI 精准规划 + 真人陪伴监督"
>
> 不是用 AI 取代老师，而是让 AI 帮孩子找到最适合的学习路径，真人老师负责监督和鼓励，让孩子学得高效、学得开心。
---
> "我们的课程是一个'AI 智能测评 + 1V1 真人陪练'的纯线上英语提升方案。
>
> 第一步：AI 精准测评
> 15 分钟在线测评孩子的词汇量、语法薄弱点，生成专属学习报告。
>
> 第二步：个性化学习路径
> 根据测评结果，系统自动规划每天学什么、练什么，不浪费时间在已经掌握的内容上。
>
> 第三步：真人老师陪练
> 专业老师 1 对 1 在线陪练，孩子在家用手机/电脑就能上课，及时纠正发音、解答疑问。
>
> 第四步：学习报告同步家长
> 每次课后，您手机上会收到学习报告，今天学了什么、进步了多少，一目了然。
>
> 全程线上，无需出门：
> - 孩子：在家学习，节省通勤时间
> - 家长：手机查看进度，不用接送
> - 老师：全国任选，不局限本地"
---
> "相比传统英语培训，我们有四大优势：
>
> 1. 更精准
> AI 测评找到薄弱点，针对性学习，不浪费时间。
>
> 2. 更高效
> 个性化路径，同样的时间，进步是传统方法的 2-3 倍。
>
> 3. 更有趣
> AI 互动 + 真人鼓励，孩子不抵触，主动要学。
>
> 4. 更透明
> 学习数据实时同步，您随时能看到孩子的进步。"
---
> "我们有真实的学员数据支撑：
>
> 案例 1：初一张同学
> - 学习 2 个月
> - 年级排名进步 80 名
> - 获得学校'突出进步奖'
>
> 案例 2：高三李同学（体育生）
> - 学习 4 个月
> - 词汇量从 1654 增长到 4824
> - 增长 3100+ 词汇量
>
> 案例 3：五年级王同学
> - 学习 1 个月（7 课时）
> - 英语成绩提升 23 分
> - 从 72 分到 95 分
>
> 这些案例我们都有完整的学习记录，可以给您详细看看。"
---
> "XX 妈妈，接下来我给您和孩子实际演示一下我们的系统。
>
> 孩子会体验一个完整的迷你课程：测评→学习→反馈，大概 20 分钟。
>
> 您可以在旁边看，也可以去休息区等一下。
>
> 演示结束后，我会给您看孩子的学习报告，然后聊聊适合孩子的学习方案。
>
> 有任何问题随时问我。"
---
> "来，XX 同学，我们开始一个小游戏！
>
> 这个测评就像闯关一样，答对了有奖励哦～
>
> （测评过程中）
>
> 哇，这道题答得很好！说明你这个知识点掌握得很棒！
>
> 这道题有点难度，没关系，我们待会儿重点学习这个。
>
> （测评完成）
>
> 太棒了！测评完成了。系统已经找到了你需要重点学习的内容，接下来老师带你一起学习！"
---
> "XX 妈妈，刚才的测评结果显示：
>
> 孩子的优势：
> - 词汇基础不错，掌握约 XXX 词
> - 阅读理解能力较强
>
> 需要提升的：
> - 动词时态运用（正确率 60%）
> - 从句理解（正确率 55%）
>
> 建议学习方案：
> - 每周 2 次课，每次 45 分钟
> - 重点突破时态和从句
> - 预计 2 个月可以看到明显提升
>
> 您看这个方案怎么样？有什么问题吗？"
---
| 维度 | 乾鹄伴学 | 传统英语班 | 英语 APP | 1 对 1 私教 |
|---|---|---|---|---|
| **价格** | 中（3000-8000 元/期） | 高（10000+） | 低（几百元） | 很高（200+ 课时） |
| **效果** | 高（个性化） | 中（大班） | 低（靠自觉） | 高 |
| **时间** | 灵活 | 固定 | 灵活 | 需预约 |
| **监督** | 真人陪练 | 老师监督 | 无 | 老师监督 |
| **趣味** | 高（AI 互动） | 中 | 中 | 中 |
| **家长可见** | 实时报告 | 阶段性 | 有限 | 有限 |
---
> "XX 妈妈，我知道您可能也看过其他英语班。
>
> 传统班有个问题：一个老师带 15-20 个孩子，根本顾不上每个人。
>
> 我们这边：
> - AI 系统确保每个孩子都是个性化学习
> - 真人老师 1 对 1 陪练，关注每个问题
> - 纯线上模式，您不用接送，节省时间
> - 价格还比传统班便宜 30-50%（没有房租成本）
>
> 您说，同样是花钱，为什么不选效果更好、更方便的？"
---
> "XX 妈妈，市面上确实有一些英语学习 APP，一年就几百块。
>
> 但您想一下，孩子自觉性怎么样？买了能用多久？
>
> 我们接触的家长 90% 都说：APP 买了不用，或者用几天就放弃了。
>
> 我们的模式是：
> - AI 系统规划学习路径（和 APP 一样方便）
> - 真人老师监督鼓励（APP 做不到）
> - 学习数据同步给您（您能看到进步）
>
> 所以我们的续费率 85%+，APP 的续费率不到 30%。
>
> 您说，是省几百块买一个不用的 APP，还是投资一个真正有效的方案？"
---
> "XX 妈妈，1 对 1 私教效果确实好，但有两个问题：
>
> 1. 价格高：一节课 200-500 元，一年下来好几万
> 2. 老师不稳定：好老师难找，还可能换老师
>
> 我们的模式：
> - 也是 1 对 1 真人陪练
> - 价格只有私教的 1/3
> - 老师经过统一培训，质量稳定
> - 还有 AI 系统辅助，教学效果更好
>
> 您说，性价比是不是更高？"
---
| 课程套餐 | 课时 | 原价 | 优惠价 | 适合人群 |
|---|---|---|---|---|
| **体验套餐** | 4 课时 | 599 元 | 99 元 | 新客户体验 |
| **基础套餐** | 20 课时 | 3980 元 | 2980 元 | 短期提升 |
| **标准套餐** | 40 课时 | 6980 元 | 4980 元 | 系统学习（主推） |
| **强化套餐** | 60 课时 | 9980 元 | 6980 元 | 长期提升 |
| **VIP 套餐** | 80 课时 | 12800 元 | 8800 元 | 冲刺突破 |
注：以上价格为参考，实际根据地区、活动可浮动
---
> "XX 妈妈，根据孩子的测评结果和学习目标，我建议可以选择我们的标准套餐。
>
> 课程明细：
> - 课时：40 课时
> - 有效期：6 个月
> - 服务内容：AI 测评 +1 对 1 陪练 + 学习报告 + 课后答疑
>
> 价格：
> - 原价：6980 元
> - 今天报名优惠：4980 元（省 2000 元）
> - 分期：可分 6 期，每月 830 元
>
> 预计效果：
> - 2 个月：词汇量增长 800-1200
> - 4 个月：成绩提升 15-25 分
>
> 您觉得这个方案怎么样？"
---
客户："太贵了，能不能便宜点？"
应对 1：价值锚定
> "XX 妈妈，我理解您的考虑。
>
> 不过您算一笔账：
> - 传统英语班：一学期 5000-8000 元，一个老师带 20 个孩子
> - 1 对 1 私教：一节课 200-500 元，40 节课 8000-20000 元
> - 我们：40 节课 4980 元，还是 1 对 1
>
> 同样是 1 对 1，我们价格只有私教的 1/3。
>
> 而且我们承诺：学完 40 课时，成绩提升不到 15 分，免费续学 20 课时。
>
> 您说，这个投资值不值？"
---
应对 2：拆分法
> "XX 妈妈，咱们把 4980 元拆开来看：
>
> - 40 课时，每课时 124.5 元
> - 每次课 45 分钟，每分钟 2.7 元
> - 6 个月有效期，每天 27 元
>
> 每天 27 元，不到一杯奶茶钱，换孩子英语成绩提升 15-25 分。
>
> 您说，这个投资划算吗？"
---
应对 3：对比损失
> "XX 妈妈，我理解价格确实要考虑。
>
> 但您想一下，孩子英语不好，损失的不仅仅是分数：
> - 中考/高考可能差几分，上不了理想学校
> - 自信心受挫，影响其他学科
> - 将来升学、就业，英语都是硬门槛
>
> 现在投资 4980 元，解决的是孩子长期的问题。
>
> 您说，是现在花钱解决问题，还是以后让孩子吃亏？"
---
应对 4：限时优惠
> "XX 妈妈，这样吧，我看您也是诚心给孩子报班。
>
> 这个月我们刚好有个'春季助学'活动：
> - 今天报名：立减 500 元（4480 元）
> - 赠送：价值 399 元的学习礼包（词典笔 + 单词卡）
> - 分期：可分 12 期，每月 373 元
>
> 不过这个活动这周日就截止了。
>
> 您要是确定，我帮您申请一下这个优惠？"
---
> "XX 妈妈，如果您觉得一次性支付有压力，我们可以分期：
>
> - 6 期免息：每月 830 元
> - 12 期：每月 440 元（少量手续费）
>
> 很多家长会选择分期，这样压力小一些。
>
> 您看哪种方式更适合您？"
---
| 异议类型 | 出现频率 | 处理难度 |
|---|---|---|
| "太贵了" | ⭐⭐⭐⭐⭐ | ⭐⭐⭐ |
| "再考虑考虑" | ⭐⭐⭐⭐⭐ | ⭐⭐⭐⭐ |
| "孩子没时间" | ⭐⭐⭐⭐ | ⭐⭐⭐ |
| "效果真有那么好吗" | ⭐⭐⭐⭐ | ⭐⭐⭐ |
| "孩子不喜欢怎么办" | ⭐⭐⭐ | ⭐⭐⭐ |
| "线上学习不放心" | ⭐⭐⭐ | ⭐⭐⭐⭐ |
---
Listen（倾听）→ Acknowledge（共情）→ Clarify（澄清）→ Explain（解释）
---
LACE 回应：
> "XX 妈妈，我理解您的考虑，毕竟也是一笔不小的开支。（共情）
>
> 您说的'贵'，主要是跟什么对比呢？是跟其他机构比，还是觉得超出预算了？（澄清）
>
> 如果是跟其他机构比，我刚才也分析了，我们 1 对 1 的价格只有私教的 1/3。
>
> 如果是预算问题，我们可以分期，每月 373 元起，压力会小很多。（解释）
>
> 您具体是哪种情况？"
---
LACE 回应：
> "XX 妈妈，我理解，给孩子报班肯定要慎重考虑。（共情）
>
> 不过我想问一下，您主要考虑的是哪方面？是价格、效果、还是时间？（澄清）
>
> 因为如果是价格，我可以帮您申请优惠；
> 如果是效果，我们有真实案例和数据；
> 如果是时间，我们可以灵活安排。
>
> 您具体是担心哪一点？（解释）"
进阶促单：
> "XX 妈妈，说实话，我做了 5 年教育咨询，发现一个规律：
>
> 犹豫太久的家长，最后往往两个结果：
> 1. 错过了最佳提升期（孩子问题越来越严重）
> 2. 最后还是报了（因为问题始终存在）
>
> 而快速决策的家长，孩子进步反而更快。因为他们把精力放在学习上，而不是纠结要不要学。
>
> 您说呢？"
---
LACE 回应：
> "XX 妈妈，我理解，现在孩子课业压力确实大。（共情）
>
> 不过我想问一下，孩子平时时间主要花在哪里？（澄清）
>
> 其实我们的课程时间很灵活：
> - 可以平时晚上，每次 45 分钟
> - 可以周末，集中安排
> - 还可以请假延期，不浪费课时
>
> 很多孩子刚开始也说没时间，学了之后发现：
> - 英语效率提高了，其他学科时间也省出来了
> - 成绩提升了，学习更有动力了
>
> 您说，是不是可以先让孩子试试？（解释）"
---
LACE 回应：
> "XX 妈妈，您的担心很正常，现在市面上吹牛的公司太多了。（共情）
>
> 这样，我不跟您说虚的，直接给您看几个东西：（澄清）
>
> 1. 学员案例视频：这是五年级王同学家长的感谢视频
> 2. 学习数据截图：这是后台真实的词汇量增长曲线
> 3. 学校奖状照片：这是学员拿的'进步之星'奖状
>
> 这些东西都可以验证，不是我们嘴上说说。（解释）
>
> 而且我们承诺：学完 40 课时，成绩提升不到 15 分，免费续学 20 课时。
>
> 您看完之后，有什么疑问随时问我。"
---
LACE 回应：
> "XX 妈妈，这个担心我理解，孩子不喜欢，报了也是浪费。（共情）
>
> 不过您想一下，孩子为什么不喜欢英语？（澄清）
>
> 大多数孩子是：
> - 觉得枯燥（背单词没意思）
> - 学不会（跟不上进度）
> - 没成就感（总是被批评）
>
> 我们的课程正好解决这些问题：
> - AI 互动游戏，背单词像闯关
> - 个性化难度，孩子跟得上
> - 每节课都有进步，老师及时鼓励
>
> 所以 90% 的孩子上完体验课都说'还想上'。（解释）
>
> 您说，要不要让孩子试试？反正体验课是免费的。"
---
LACE 回应：
> "XX 妈妈，我理解您的担心，毕竟线上看不到孩子。（共情）
>
> 但其实线上学习有几个线下比不了的优势：（澄清）
>
> 1. 学习数据可视化：每次课的报告您都能看到，学了什么、掌握如何
> 2. 回放功能：没听懂可以反复看，线下做不到
> 3. 节省时间：不用来回跑，省下的时间可以多学习
>
> 而且我们有真人老师 1 对 1 在线陪练，不是孩子自己学。（解释）
>
> 您要是担心，可以先报短期套餐，孩子适应好了再续长期。"
---
LACE 回应：
> "XX 妈妈，我们是纯线上教学，没有线下门店。（共情）
>
> 这样对您和孩子都有好处：（澄清）
>
> 对您：
> - 价格便宜：没有房租成本，价格只有线下班的 1/3
> - 时间灵活：不用接送，节省您每天 1-2 小时
> - 选择更多：全国老师任选，不局限本地
>
> 对孩子：
> - 环境熟悉：在自己房间学习，更放松
> - 时间高效：省下的通勤时间可以多休息或学习
> - 1 对 1 专注：老师只关注一个孩子，不是大班
>
> 现在连学校都在上网课，线上教学已经非常成熟了。（解释）
>
> 您看，孩子平时用手机/平板没问题吧？咱们可以先体验一节课，孩子喜欢再报。"
---
LACE 回应：
> "XX 妈妈，这个担心很多家长都有，很正常。（共情）
>
> 我们有几个方法解决这个问题：（澄清）
>
> 1. 家长端监控：您可以看到孩子屏幕，老师在旁边也会监督
> 2. 专用设备：建议用平板或旧电脑，不装游戏和娱乐 APP
> 3. 时间控制：每次课 45 分钟，课间休息 5 分钟，不会长时间用眼
> 4. 老师监督：真人老师 1 对 1 在线，孩子走神会及时提醒
>
> 其实很多孩子在我们这边学习后，反而减少了玩游戏的时间，因为学习有成就感了。（解释）
>
> 您说，关键是引导孩子正确使用工具，对吧？"
---
当家长出现以下行为时，说明接近成交：
| 信号类型 | 具体表现 |
|---|---|
| **语言信号** | 问价格细节、问上课时间、问老师资质 |
| **行为信号** | 反复看案例、点头认同、计算价格 |
| **情绪信号** | 态度变积极、开始说"我们孩子"、问"什么时候能开始" |
---
> "XX 妈妈，那咱们这样安排：
>
> 今天先把名额定下来，我帮您申请优惠。
>
> 明天安排孩子做正式测评，后天开始上课。
>
> 上课时间您看是平时晚上还是周末？"
---
> "XX 妈妈，您看是报标准套餐（40 课时）还是强化套餐（60 课时）？
>
> 标准套餐性价比高，适合系统学习；
> 强化套餐课时多，单价更划算。
>
> 根据孩子的情况，我建议标准套餐，您觉得呢？"
---
> "XX 妈妈，跟您同步一下，这个月我们的优惠名额还剩最后 3 个了。
>
> 下周就要恢复原价了，到时候要多花 2000 块。
>
> 您要是确定，我帮您先锁定这个优惠？"
---
> "XX 妈妈，这样吧，我看您也是诚心给孩子报班。
>
> 今天如果能定下来，我帮您申请三个优惠：
> 1. 立减 500 元
> 2. 赠送价值 399 元的学习礼包
> 3. 优先选择老师
>
> 不过这个优惠我今天下班前要跟领导申请，您看可以吗？"
---
> "XX 妈妈，我知道您还有顾虑。
>
> 这样，我们在合同里加一条：
> 学完 40 课时，成绩提升不到 15 分，免费续学 20 课时。
>
> 等于是我们跟您一起承担风险，您看这样有没有信心一些？"
---
> "XX 妈妈，恭喜您为孩子选择了乾鹄伴学！🎉
>
> 接下来我跟您说一下报名流程：
> 1. 我这边准备合同（5 分钟）
> 2. 您看一下合同条款，有问题随时调整
> 3. 签字付款（支持微信/支付宝/刷卡/分期）
> 4. 我拉您进'学员服务群'，班主任、任课老师都在里面
> 5. 明天安排正式测评，后天开始上课
>
> 您还有什么问题吗？没有的话我现在准备合同？"
---
| 时间节点 | 跟进内容 | 负责人 |
|---|---|---|
| 报名当天 | 欢迎 + 拉群 + 发送资料 | 课程顾问 |
| 第 1 次课后 | 课程反馈 + 家长沟通 | 班主任 |
| 第 3 次课后 | 学习进度 + 问题解答 | 班主任 |
| 第 7 次课后 | 阶段测评 + 调整方案 | 老师 + 班主任 |
| 第 15 次课后 | 中期复盘 + 续费铺垫 | 班主任 |
| 第 30 次课后 | 成果展示 + 续费/转介绍 | 课程顾问 + 班主任 |
| 课程结束前 10 课时 | 续费促单 | 课程顾问 |
---
> "XX 妈妈，欢迎您和 XX 同学加入乾鹄伴学大家庭！🎉
>
> 我拉您进了'XX 同学专属服务群'，群里包括：
> - 班主任：张老师
> - 任课老师：李老师
> - 我（您的课程顾问）
>
> 稍后我会发您一份《学习准备清单》，您按照清单准备就行。
>
> 明天上午 10 点，班主任张老师会跟您开第一次沟通会，具体时间您看方便吗？"
---
> "XX 妈妈，今天孩子第一次课表现很棒！👍
>
> 老师反馈：
> - 课堂参与度：⭐⭐⭐⭐⭐
> - 知识点掌握：85%
> - 作业完成情况：待发送
>
> 孩子说很喜欢老师的上课方式，特别开心！
>
> 您这边有什么想跟老师沟通的吗？"
---
> "XX 妈妈，孩子已经上了 7 次课了，跟您做个阶段反馈：
>
> 学习成果：
> - 词汇量：从 XXX 增长到 XXX（增长 XXX）
> - 课堂表现：积极互动，作业按时完成
> - 老师评价：进步明显，继续保持
>
> 需要加强的：
> - XXX 知识点还需巩固
> - 建议每天增加 10 分钟复习
>
> 下阶段目标：
> - 完成 XXX 知识点学习
> - 目标成绩：XXX 分
>
> 您看还有什么问题吗？"
---
> "XX 妈妈，跟您同步一下，孩子的课程还剩 10 课时了。
>
> 这段时间孩子的进步我们都看在眼里：
> - 词汇量增长 XXX
> - 成绩从 XX 分提升到 XX 分
> - 学习兴趣明显提升
>
> 英语学习是个持续的过程，建议继续学习巩固成果。
>
> 现在续费有优惠：
> - 老学员续费 8 折
> - 赠送 4 课时
> - 可锁定原老师
>
> 您看要不要帮孩子续上？"
---
> "XX 妈妈，恭喜孩子顺利完成本期课程！🎉
>
> 孩子的进步有目共睹，我们也很开心能帮助到孩子。
>
> 如果您身边有朋友的孩子也有英语学习需求，欢迎推荐给我们。
>
> 推荐成功有奖励：
> - 您：赠送 4 课时
> - 朋友：立减 500 元
>
> 双赢的好事，您说呢？😊"
---
| 指标 | 数据 | 样本量 |
|---|---|---|
| 词汇量增长率 | 月均 800-1500 词 | 500+ 学员 |
| 成绩提升 | 月均 15-25 分 | 300+ 学员 |
| 续费率 | 85%+ | 15 家机构 |
| 转介绍率 | 35%+ | 15 家机构 |
| 家长满意度 | 92% | 1000+ 家长 |
| 体验课转化率 | 70%+ | 1000+ 体验 |
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- 入学时间：2025 年 9 月
- 入学水平：英语中等，72 分
- 学习时长：2 个月
- 成果：
- 年级排名进步 80 名
- 期末考试 95 分
- 获学校"突出进步奖"
家长反馈：
> "孩子以前最头疼英语，现在每天都主动学习。这次考试拿了进步奖，自信心增强了很多！感谢李老师的耐心指导！"
---
- 入学时间：2025 年 11 月
- 入学水平：基础较差，词汇量 1654
- 学习时长：4 个月
- 成果：
- 词汇量增长到 4824（增长 3100+）
- 英语从 60 分提升到 105 分
- 获学校英语学科奖状
学员反馈：
> "以前背单词特别痛苦，现在陪练老师带着学，效率高了很多。而且系统会根据我的薄弱点针对性练习，进步特别快。"
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- 入学时间：2025 年 10 月
- 入学水平：72 分
- 学习时长：1 个月（7 课时）
- 成果：
- 英语成绩提升到 95 分
- 词汇量增长 600+
家长反馈：
> "孩子试听课后觉得陪练带着背单词这种上课方式非常喜欢，家长没报太大希望，只是觉得孩子喜欢就报了，没想到孩子进步那么大。"
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- 入学时间：2025 年 8 月
- 入学水平：雅思 5 分
- 学习时长：13 课时
- 成果：
- 雅思达到 6.5 分
- 成功申请新加坡高校
家长反馈：
> "进步太快以至于新加坡那边以为是作弊，要审查。后来看了学习记录才相信！"
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Q1：适合什么年龄段的孩子？
> 我们的课程适合：
> - 小学 3 年级及以上
> - 初中生
> - 高中生
> - 大学生/成人
>
> 小学 1-2 年级建议先培养兴趣，三年级开始系统学习效果更好。
---
Q2：一节课多长时间？
> 标准课时 45 分钟：
> - 5 分钟：复习上节课内容
> - 30 分钟：新课学习
> - 10 分钟：练习巩固
>
> 根据孩子年龄和注意力，可以适当调整。
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Q3：多久能看到效果？
> 根据学员数据：
> - 1 个月（7 课时）：词汇量增长 300-500，成绩提升 5-10 分
> - 2 个月（15 课时）：词汇量增长 800-1200，成绩提升 15-20 分
> - 4 个月（30 课时）：词汇量增长 2000+，成绩提升 25-30 分
>
> 具体效果因孩子基础和学习频率而异。
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Q4：老师是什么资质？
> 我们的老师都经过严格筛选：
> - 英语专业本科及以上学历
> - 通过 TEFL/TESOL 认证
> - 至少 2 年教学经验
> - 通过总部统一培训和考核
>
> 您可以随时要求更换老师。
---
Q5：没时间上课怎么办？
> 我们的课程时间很灵活：
> - 可以预约任何时间段（9:00-21:00）
> - 临时有事可以提前 2 小时请假
> - 课时有效期 6 个月，可以灵活安排
>
> 建议固定时间学习，效果更好。
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Q6：学不会怎么办？
> 我们有完善的保障机制：
> - 每节课后有回放，可以反复学习
> - 课后可以随时问老师问题
> - 学完 40 课时，成绩提升不到 15 分，免费续学 20 课时
>
> 您不用担心效果问题。
---
Q7：可以退款吗？
> 我们支持退款：
> - 开课前：全额退款
> - 开课 7 天内：扣除已上课时，剩余退款
> - 开课 7 天后：按合同约定执行
>
> 具体详见合同条款。
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| 工具 | 用途 | 使用场景 |
|---|---|---|
| 学员案例集 | 效果证明 | 产品介绍、异议处理 |
| 学习报告样本 | 透明化展示 | 产品介绍 |
| 价格对比表 | 性价比说明 | 价格谈判 |
| 合同模板 | 规范签约 | 成交环节 |
| 分期付款计算器 | 降低门槛 | 价格谈判 |
| 优惠申请表 | 促单工具 | 成交环节 |
| 学员服务群 | 售后沟通 | 全周期 |
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> "XX 妈妈您好，我是乾鹄伴学的小李老师。看到您咨询英语课程，孩子现在几年级了？"
> "孩子英语学习最大的困难是什么？单词背不会？还是语法不理解？"
> "我们的课程是'AI 精准测评 +1 对 1 真人陪练'，帮助孩子高效提升英语成绩。"
> "标准套餐 40 课时，原价 6980 元，今天优惠 4980 元，分期每月 830 元起。"
> "我理解您的考虑...（共情）您具体担心哪方面？（澄清）其实...（解释）"
> "今天报名可以立减 500 元，还赠送学习礼包，我帮您申请一下？"
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乾鹄伴学课程咨询
- 电话：400-XXX-XXXX
- 微信：qianhubaixue
- 官网：app.haoxueban.cn
- 校区地址：XXX 省 XXX 市 XXX 区 XXX 大厦 X 层
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本 SOP 版本：V1.0
更新日期：2026 年 3 月 12 日
编制人：AI 销售顾问
适用期限：2026 年 Q2
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> 使用说明：
> 1. 本 SOP 为通用版本，实际使用时请根据客户情况灵活调整
> 2. 所有数据和案例均为真实，可向总部申请查看原始资料
> 3. 话术需要反复练习，建议每天晨会进行角色扮演演练
> 4. 遇到新问题及时记录，每周更新 SOP
> 5. C 端销售核心：真诚 + 专业 + 耐心，不要过度承诺