🎬 直播话术 SOP

版本：V1.0 | 适用场景：抖音/视频号/快手直播带货 | 编制时间：2026 年 3 月

⚠️ 重要说明：

本课程项目为纯线上模式，无线下门店/场地

✅ 直播引流 → 私域转化
✅ 低价体验课 → 正价课
✅ 总部提供直播素材支持
✅ 可复用总部直播回放

📋 目录

直播定位与目标
直播团队配置
直播流程设计
开场话术
产品介绍话术
互动留资话术
促单成交话术
异议处理话术
下播前话术
直播复盘模板

一、直播定位与目标

1.1 直播类型

类型	时长	目标	频次
引流直播	30-60 分钟	获取线索、预约体验课	每周 3-5 场
转化直播	60-90 分钟	直接售卖体验课/正价课	每周 1-2 场
干货分享	45-60 分钟	建立信任、品牌曝光	每周 1-2 场
活动直播	90-120 分钟	大促冲量、节日营销	每月 1-2 场

1.2 直播目标设定

单场直播目标计算公式：

线索量 = 观看人数 × 留资转化率（行业平均 3-8%）
成交额 = 观看人数 × 下单转化率（行业平均 1-3%）

示例：
- 预期观看：1000 人
- 留资转化率：5% → 线索 50 个
- 下单转化率：2% → 订单 20 单
- 客单价：99 元 → 成交额 1980 元
        

1.3 核心 KPI

指标	及格线	良好	优秀
观看人数	500+	1000+	3000+
平均停留时长	1 分钟+	2 分钟+	3 分钟+
留资转化率	3%+	5%+	8%+
下单转化率	1%+	2%+	3%+
转粉率	5%+	10%+	15%+

二、直播团队配置

2.1 人员分工

角色	人数	职责	要求
主播	1 人	出镜讲解、互动、促单	形象好、表达强、有亲和力
助播	1 人	配合互动、回复评论、上链接	反应快、细心
运营	1 人	后台数据监控、投流、场控	懂数据、会投流
客服	1-2 人	私信回复、引导加微信	响应快、话术熟练

2.2 设备清单

设备	要求	预算
摄像头	1080P 高清摄像头或手机	500-2000 元
麦克风	领夹麦克风，降噪	200-500 元
灯光	环形补光灯×2	300-800 元
背景	专业背景布/实景教室	200-500 元
电脑	用于后台操作、监控数据	自有

💡 低成本方案： 一部手机 + 一个支架 + 自然光（靠窗）即可开播，先跑起来再优化设备。

三、直播流程设计

3.1 标准直播流程（60 分钟）

┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐
│  时间段        环节              核心动作                   │
├─────────────────────────────────────────────────────────────┤
│  0-5 分钟      开场预热          自我介绍 + 今日福利预告     │
│  5-15 分钟     干货分享          英语学习方法/痛点解析       │
│  15-20 分钟    第一次互动        抽奖 + 留资引导             │
│  20-35 分钟    产品介绍          产品演示 + 案例展示         │
│  35-40 分钟    第一次促单        限时优惠 + 上链接           │
│  40-50 分钟    答疑互动          回复评论 + 问题解答         │
│  50-55 分钟    第二次促单        库存预警 + 最后机会         │
│  55-60 分钟    下播预告          感谢 + 下场预告 + 关注引导  │
└─────────────────────────────────────────────────────────────┘
        

3.2 直播节奏控制

时间节点	话术提示	运营配合
5 分钟	"刚进来的家长点个关注，5 分钟后抽第一位幸运观众"	准备抽奖工具
15 分钟	"现在截屏抽奖，抽 3 位送价值 199 元测评礼包"	执行抽奖、记录中奖用户
35 分钟	"今天直播间专属价 99 元，只有 20 个名额"	上链接、播报库存
50 分钟	"还剩最后 5 个名额，抢完恢复原价"	播报库存、制造紧迫感
58 分钟	"最后 2 分钟，没抢到的家长抓紧时间"	倒计时、最后催单

四、开场话术

4.1 开场白模板

【版本 A：痛点型开场】

"欢迎各位家长来到直播间！我是乾鹄伴学的 XX 老师。

今天直播间只解决一个问题：
孩子英语成绩差，单词背不会，怎么办？

接下来的 1 小时，我会分享：
1️⃣ 为什么孩子背单词总是记不住？（90% 家长都错了）
2️⃣ 3 个方法让孩子主动背单词（亲测有效）
3️⃣ 免费测评名额，仅限今天直播间

现在点关注，5 分钟后抽第一位幸运家长，送价值 199 元的学习礼包！"
        

【版本 B：福利型开场】

"欢迎新进来的家长！今天是乾鹄伴学年度最大力度的直播福利日！

今天直播间专享：
✅ 99 元体验课（原价 599 元）
✅ 前 20 名加赠 AI 测评 + 学习规划
✅ 下单再抽 3 位免单！

想要的家长在公屏扣'想要'，我看看有多少人！"
        

【版本 C：案例型开场】

"欢迎各位家长！先给大家看一个案例：

五年级的王同学，英语 72 分，学了 1 个月，期末考 95 分！

这是怎么做到的？今天我把这套方法免费分享给大家。

而且今天直播间可以预约免费测评，看看您孩子的问题在哪里。

想预约的家长点个关注，在公屏打'测评'两个字！"

4.2 暖场互动话术

"刚进来的家长，帮我点个关注，今天直播间的福利只给粉丝！"

"直播间有多少孩子是三年级以上的？在公屏打'1'我看看！"

"有多少家长为孩子英语成绩发愁的？发愁的打'发愁'！"

"好，我看到很多家长都打'发愁'了，今天这场直播就是为您准备的！"

"点关注不迷路，今天的内容保证让您有收获！"

五、产品介绍话术

5.1 产品介绍 FAB 模型

【Feature 特点】

"我们的课程是'AI 智能测评 +1 对 1 真人陪练'的纯线上英语提升方案。

第一步：AI 精准测评，15 分钟找到孩子的薄弱点
第二步：个性化学习路径，不浪费时间
第三步：真人老师 1 对 1 在线陪练
第四步：学习报告实时同步给家长

全程线上，孩子在家就能学，您不用接送！"
        

【Advantage 优势】

"相比传统英语班，我们有四大优势：

1. 更精准 - AI 测评找到薄弱点，针对性学习
2. 更高效 - 同样的时间，进步是传统方法的 2-3 倍
3. 更有趣 - AI 互动 + 真人鼓励，孩子不抵触
4. 更透明 - 学习数据实时同步，您随时能看到进步

而且价格只有线下班的 1/3，因为没有房租成本！"
        

【Evidence 证据】

"口说无凭，给大家看真实案例：

案例 1：初一张同学，学习 2 个月，年级排名进步 80 名，拿了'突出进步奖'！

案例 2：高三体育生李同学，4 个月词汇量从 1654 增长到 4824，增长 3100+！

案例 3：五年级王同学，1 个月英语从 72 分提升到 95 分！

这些案例我们都有完整的学习记录，可以私信我查看！"

5.2 产品演示话术

"现在我给大家实际演示一下我们的系统。

（打开系统，共享屏幕）

大家看，这是学员端，首先是 AI 词汇量测评...

（测评进行中）

您看，系统精准识别出学员的薄弱点是'动词时态'和'从句'，然后自动生成针对性的学习计划。

接下来是真人陪练环节，老师会根据系统提示，重点讲解这些薄弱点...

这是家长端，学习完成后，家长实时收到学习报告，包括今天学了什么、进步了多少、作业是什么...

整个过程，孩子在家用手机/电脑就能完成，您不用接送！"

六、互动留资话术

6.1 抽奖留资

"现在我们来抽今天的第一轮福利！

奖品：价值 199 元的 AI 英语测评 + 学习规划（限 3 名）

参与方式：
1. 点关注
2. 在公屏打'我要测评'
3. 点击小风车预约

好，我来截屏！恭喜这 3 位家长！

客服稍后会私信您，请留意消息！

没抽到的家长别急，后面还有两轮抽奖！"
        

6.2 限时福利留资

"今天直播间专属福利：

99 元体验课套餐（原价 599 元），包含：
✅ 4 课时 1 对 1 真人陪练
✅ AI 精准测评
✅ 学习规划方案
✅ 课后答疑服务

仅限 20 个名额，抢完恢复原价！

想要的家长：
1. 点击小黄车 1 号链接
2. 下单后私信客服'直播间'
3. 客服会安排老师联系您

现在下单的前 5 名，再赠送价值 99 元的学习礼包！"
        

6.3 私信引导话术

"有任何问题的家长，可以直接私信我！

回复关键词领取资料：
- 回复'方法'：领取《英语高效学习法》PDF
- 回复'案例'：查看学员进步案例
- 回复'测评'：预约免费 AI 测评
- 回复'价格'：获取课程报价单

私信前 10 名家长，额外赠送单词记忆卡！"
        

七、促单成交话术

7.1 价格锚定法

"很多家长问价格，我先说一下线下英语班的价格：

- 传统英语班：一学期 5000-8000 元，一个老师带 20 个孩子
- 1 对 1 私教：一节课 200-500 元，40 节课 8000-20000 元

我们这边：
- 也是 1 对 1 真人陪练
- 价格只有私教的 1/3
- 还有 AI 系统辅助，效果更好

今天直播间专享价：40 课时 4980 元，还送 4 课时！

算下来一节课只要 113 元，比请私教便宜太多了！"
        

7.2 限时限量法

"运营跟我说一下库存！

（运营：还剩 8 个名额）

还剩最后 8 个名额！抢完恢复原价 6980 元！

已经下单的家长在公屏打'已拍'，我看看还有谁没抢到！

（看公屏）

好，看到很多家长都拍了，还剩最后 5 个！

最后 3 分钟，没拍的家长抓紧时间！"

7.3 风险逆转法

"我知道有些家长还在犹豫，担心效果。

今天给大家一个承诺：

学完 40 课时，成绩提升不到 15 分，免费续学 20 课时！

等于是我们跟您一起承担风险！

您没有任何损失，孩子却可能改变英语学习的一生！

这样的保障，您还有什么好担心的？"

7.4 从众心理法

"给大家看一下后台数据：

今天直播间已经成交 35 单了！感谢各位家长的信任！

（展示后台截图，打码敏感信息）

现在下单的家长，可以优先选择老师！

好老师名额有限，先到先得！

还没拍的家长，别再犹豫了！"

八、异议处理话术

8.1 常见评论异议处理

评论内容	回应话术
"太贵了"	"家长，一节课 113 元，1 对 1 真人老师，比线下便宜太多了。而且我们承诺效果，提升不到 15 分免费续学！"
"线上能行吗"	"家长，我们 15 家合作机构都是纯线上，平均月营收 8-30 万。线上节省您接送时间，学习数据还更透明！"
"孩子不喜欢怎么办"	"可以先拍 99 元体验课，孩子喜欢再报正价。90% 的孩子上完体验课都说'还想上'！"
"没时间学"	"我们时间很灵活，平时晚上、周末都可以安排。每次 45 分钟，不耽误校内学习。很多孩子学了之后，英语效率提高，反而省出时间了！"
"再考虑考虑"	"家长，考虑是应该的。但今天直播间优惠只剩最后 3 个名额了，您可以先拍下锁定优惠，7 天内随时可退！"

8.2 黑粉处理

【遇到恶意评论】

不要对骂！不要对骂！不要对骂！

正确做法：
1. 无视或轻描淡写带过
2. 助播/客服拉黑处理
3. 用正面评论覆盖

话术示例：
"每个机构都有说好的也有说不好的，我们只看真实数据。"
"感谢这位家长的关注，但我们更相信 500+ 学员的进步案例。"
"有疑问的家长可以私信我，我给您看真实学习记录。"
        

九、下播前话术

9.1 下播预告

"快乐的时光总是短暂的，今天直播还有最后 2 分钟！

最后总结一下今天的内容：
1. 孩子英语学不好，关键是找到薄弱点
2. AI 测评 + 真人陪练，效率提升 3 倍
3. 今天直播间优惠最后 3 个名额

没抢到的家长：
- 点关注，下场直播还有福利
- 私信我，帮您申请直播间同价
- 点击小风车，预约免费测评

已下单的家长：
- 留意客服私信
- 明天安排测评
- 后天开始上课

感谢各位家长的陪伴，我们下场直播见！拜拜！👋"
        

9.2 关注引导

"最后 1 分钟！

没点关注的家长点一下关注！

关注后您会收到：
✅ 每周英语学习方法分享
✅ 学员进步案例
✅ 直播间福利通知
✅ 免费测评名额

下场直播时间：周三晚上 8 点，主题是'如何让孩子主动学英语'

定好闹钟，不要错过！

拜拜，各位家长！👋"
        

十、直播复盘模板

10.1 数据复盘表

指标	目标值	实际值	达成率
观看人数	1000
最高在线	200
平均停留时长	2 分钟
新增粉丝	100
留资数量	50
成交订单	20
成交额	2000 元
ROI	1:3

10.2 问题复盘

【做得好的】




【需要改进的】




【下次直播优化】



        

10.3 评论整理

【高频问题】




【异议汇总】




【话术优化】



        

            📌 直播 SOP 使用提示：

            1. 开播前熟读话术，但不要死记硬背

            2. 根据直播间氛围灵活调整节奏

            3. 每场直播后必须复盘，持续优化

            4. 收集优秀直播回放，学习借鉴

            5. 定期培训主播，提升表达能力